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杜康原窖渠道模式的定位
发布时间：2018-06-14 作者：
品牌的产生源于大单品成功，同样，区域市场的突破也源于某个产品的成功。区域市场的操盘者必须牢记这个游戏规则，否则．市场不能爆破。
在实际的区域市场营销中，区域操盘者必须根据产品情况、市场竞争情况选择匹配的渠道模式、市场启动和发展策略、动销方式、阻止模式等进行市场突破。
渠道模式的选择主要根据主导单品的价格定位、企业在区域市场的资源投人，以及经销商实力与配合度决定采取何种渠道模式。在杜康原窖酒营销中，常见的渠道模式有以下四类。
（1）直销模式
直销模式本质上是厂家直营，设立分公司或办事处，组建业务队伍直控酒店、烟酒店和团购等渠道，资源投人较大。选择直销模式往往是因为企业在进攻区域市场时，品牌在该区域市场影响力较弱，暂时招不到匹配的经销商，或者经销商实力难以满足企业启动区域市场的需要，而这个区域市场又是企业势在必得的市场。不过，直销模式的日的还是为了分销。
（2）直分销模式
直分销模式的三大核心要素：产品为中高端产品，厂家人员掌控服务核心终端，经销商分销、服务其他终端。
厂家打造核心终端，带动分销：厂家在价格体系中预留或者预设操作空间，前置性进行样板终端的硬性投人和软性投人，确保实施顺畅。通过建立样板终端培育品牌口碑，促使消费者在其他类型终端的自主购买。
经销商打造协销系统：经销商的业务人员拜访分销商．终端，拿取订单，传达促销信息，针对各级成员将促销政策传达到位，杜绝“吃政策”的行为。通过划分协销队伍区域进行有序的管理，服务分销商、终端，逐 步实现区域闭合。
（3）深度分销模式
产品多以快速消费性质的中低瑞酒为主，通过大传播，大流通的方式操作市场。区域市场设置了配送商、各区域的经销商、小区域的分销商。区域办事处以区域分销商为单位配置业务人员，管控小区域分销商的出货维护终端和开展消费者促销活动，协助分销商出货。
在整个品牌的渠道链中，渠道商基本为配送商，厂家则成为市场运营的主体：四深度协销模式厂商共同成立厂商办事处，厂家驻点人数相对较少，但经销商业务队较为庞大。通过对厂家的办事处人员的管理，使经销商业务团队履行厂直销队伍的职能，通过深度协销的方式实现厂商一体化。厂家通过市场用的形式支持经销商扩编业务队伍，深化市场运营。
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