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白酒招商“面对面”谈判实战技巧
发布时间：2018-06-11 作者：
在白酒招商的道路上，要想获得最终的胜利与成功，谈判是非常重要的步骤。如果你的产品是客户非常想代理的，那么接下来就需要进行价格和合作的谈判。
谈判对象具有广泛性、多样性的特点。谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变，具有一定的灵活性，保证实现酒水招商谈判的基本目标。那么，白酒招商有没有谈判技巧呢？笔者根据自己的经验谈一下白酒招商谈判的心得和具备的基础条件。
熟悉产品的优势、卖点
（1）熟练掌握招商品牌的基础优势。比如全国10大名酒，2014年销售额突破50亿元；全国突破1亿元的县城有30个，突破500万元的乡镇有300个；目前在本区域计划投入1亿元操作市场，投入方面包括哪些（详细数据）。
（2）熟练掌握招商产品的优势。比如本产品获得国家××机构的权威认证；消费者最信得过的品牌；本产品酿造工艺的优点、储藏工艺的优点、酒质产品的优点等。
（3）熟练掌握本次招商政策的优势。比如首次合作可以一比一对等投入，打款多少，投入多少；首次打款，公司给予50%随货政策和20%挤出市场投入；首次合作客户，公司安排一个专职服务人员全程协助做市场。
谈判语言技巧
（1）通过沟通了解客户的预留时间，并对谈判时间进行合理的计划。
（2）通过时间的预判，快速切入重点的谈判事项，如本次招商活动的内容及经销商的核心利益陈述。
（3）在区域经销商的谈判中，重点围绕区域市场畅销产品的推广、经销商如何盈利及经销商和招商品牌优势资源的嫁接展开。
（4）在经销商的谈判过程中，用多求教的方式引出经销商的话术。
（5）不轻易打断经销商说话，对经销商提出的问题快速做出回应，并进一步讲解经销商感兴趣的问题。
（6）在聆听的过程中，对经销商提成的问题不能现场答复时，记录在案，明确反馈经销商结果的时间。
（7）一次成功的谈判，聆听经销商讲解的时间一般占整个谈判时间的1/3。
（8）在与经销商的谈判过程中，聆听经销商的想法及关注点越多，成功的概率就越高。
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