俗话说“知己知彼攻无不克”，要想在婚宴商场做好白酒的出售作业，那就必须先做好婚庆商场的剖析查询，做好足够的准备。由于婚宴途径不同于其他途径，每个细分商场都有自己的消费特色，每个区域的“婚宴”用酒也有相对显着的消费特色，这些特色会集表现在包装的色彩，干流香型、干流度数、主销价格带等几个方面，县级白酒经销商可以从这几个方面入手。

      某一区域的“婚宴”消费的品牌可能各有不同，但大都消费者会挑选当地的“盛行品牌”或知名度高的大品牌，毕竟“婚宴”商场也是一个表现体面的场合，消费者在品牌挑选上更加挑剔，偏僻、生疏的小品牌则不适合做“婚宴”的团购公关；其次是价位。区域状况纷歧、消费水平纷歧，对婚宴用酒的层次要求也不同。例如一个典型的县级商场A县，婚宴用酒除了极少数经济条件非常好的人用全国高端名酒外，一般都分为四个层次：100～168元/瓶为中高端消费，60～80元/瓶为中档消费，20～50元/瓶为中等级低消费，20元/瓶以下的为等级低消费。所以，在聚饮性消费的”婚宴“场合，了解区域婚宴商场的消费习惯和心思是县级白酒经销商做好”婚宴“商场的必要条件。

      确定要害中心人物及方针方针

      面临商场竞争同质化非常严峻的状况，县级白酒经销商如何整合资源做到最有用的成果至关重要，婚庆商场的可确定性值得白酒经销商考虑，能尽早获得行将成婚人的第一手材料是白酒经销商在婚庆商场竞争取得成功的第一步。

      1、婚宴一般分为两种款待形式，即酒店承办和自家承办。可是无论是在酒店内消费仍是自家办喜事，酒水都是以自备为主。

      一般客户都提早几个月到酒店订餐，那时还没有确定用什么酒。可是客户在酒店订餐时都会留下材料，经销商能够经过对酒店大堂司理或效劳员的的公关了解客户的信息，依据客户材料做到有的放矢地进行公关，或许白酒经销商跟饭馆协作打开针对客户的促销活动。针对自办型的客户，需求公关中心人物，一般自办型的婚宴都有中心的红白理事会成员或村干部主导，所以要牢固地捉住这些中心人物。拿下这部分中心人群，后期加以盯梢，基本上能够确定当地的婚宴途径。

      2、经过其他途径获取客户材料或许捉住要害中心人物。经过民政局婚姻挂号处、婚纱影楼、婚庆公司等途径了解客户材料，或许和他们协作联合促销。

      3、仔细调查你会发现，基本上婚宴客户对婚宴款待的挑选都是“一站式收购”，即饮料、卷烟、瓜子、婚宴酒都期望在一家终端收购完全。作为婚宴用酒全面撒网并不实际，因而经过商场查询挑选出主做婚宴途径和有足够隶属产品（饮料、卷烟、瓜子、糖等）的中心终端和中心二批商，和他们协作运作婚宴商场。

      针对客户的促销方法要新颖灵活

      婚宴商场的可确定性，使得白酒经销商能够针捉住婚宴客户的心思“一对一的营销”，依据客户的效劳需求不同采纳不同的促销进行影响。如：1、饮料、卷烟等婚宴隶属品都是客户需求的，能够打开买婚宴酒搭赠这些隶属品。2、有的客户可能对婚车需求比较高，那白酒经销商就能够打开买婚宴酒送婚车的活动。3、白酒经销商能够制作一些婚宴用品比方彩虹门、红双喜字、请柬等免费促销运用。4、有的客户对旅行比较感兴趣，能够赠送新婚旅行。5、联合各大婚纱影楼，与他们签定协作协议，在其店内促销，客户拍婚纱照的一起，介绍婚宴酒促销活动——即用必定数量婚宴产品赠送一部分婚纱照费用等等。由于婚宴途径比较特别，所以促销必定要表现活动的灵活性和捉住消费者心思。

      选准伙伴，联合营销

      除了找到中心带动者，做“婚宴”商场还需求找到联合营销途径，例如能够与当地干流酒店、首要的婚纱影楼、民政局、婚庆公司、家电城、喜铺子、家纺城、有承办婚宴用酒才能的中心终端和二批商等等打开联合促销。跨界协作、联合营销的意图首要是为了及时获取可能构成的消费信息并快速打开营销公关，抢占先机。如：

      1、和民政局协作：延聘民政局的首要挂号担任人为自己品牌的婚庆参谋，每月给予发放固定的薪酬，或许依据引荐产品的多少给予提成。另外在挂号现场摆放自己的婚宴产品、相应的广宣品、方针单，这样便于婚宴客户信息的搜集和产品推介效果，进步产品买卖的成功率。

      2、和婚纱影楼联合促销：在婚纱影楼悬挂xx婚庆用酒指定专卖点标明，品味酒及产品陈设，以及联合促销方针广宣品（婚宴用xx酒到达多少，在本店拍婚纱照可享受几折优惠，在本店拍婚纱，购买xx婚宴酒可享受几折优惠）

      3、针对红白理事会成员或村干部主导的婚宴，要牢固地捉住这些中心人物。如：延聘他们为婚庆参谋，每月给予他们品鉴用酒，依据出售额给予他们提成。由于拿下这部分中心人群，后期加以盯梢，基本上能够确定当地的婚宴途径。

      4、作为婚宴用酒全面撒网是不实际的，因而针对具有承办婚宴用酒才能的中心终端店和二批商要精准定位，给他们留足赢利空间，这样商场不会呈现乱价、砸价的现象，一起，这些客户也会将婚宴酒作为自己的赢利性产品活跃引荐和操作。

      5、任何一个品牌，它都是消费者的消费体会、产品功用等构成的一个综合体。针对白酒品牌在运作婚庆商场时，假如想做强做大，必须做好消费者的体会作业。毕竟“婚宴”商场也是一个表现体面的场合，因而，能够定时安排方针客户召开“一桌式”的品鉴会。

      婚宴商场无论是对销量仍是对品牌传达都有着非常显着的效果，所以白酒经销商必定要注重此途径。依据当地的实际状况，进行深化的商场调研和剖析，执行有用的促销方针，联合精准的协作伙伴，才能在充溢商机和潜力的“婚宴”商场这块巨大的“蛋糕”分一杯羹。