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杜康酒经销商产品结构化5大路径
发布时间：2018-06-15 作者：
纵观中国白酒企业的结构化战略，无论是纵向结构化战略还是横向结构化战略、多元性结构化战略，都有清晰的结构化发展的路径与目标。虽然这些结构化存在交叉或者重叠，但只要做深度的研究，就能发现背后的规律。 下面就以杜康酒经销商为例说明产品结构化5大路径。
杜康酒经销商产品结构化5大路径
（一）渠道层面的产品结构化路径
随着企业的发展或区域市场的成功突破，渠道的需求呈现多元化，许多强势经销商、分销商、终端客户，甚至是一些企事业单位，都渴望借企业在当地的品牌优势快速发展，尤其拥有匹配自身网络资源与客户资源的独家经营的产品。这就是为什么我们经常看到，一个品牌一旦在某个市场取得成功后，各渠道就会涌现很多本企业的品牌或产品。如经销商、分销商，甚至终端网点开发、包销、买断的产品，一些企事业单位的定制产品，季节性渠道促销性产品。
（二）价格层面的产品结构化路径
中国白酒营销，一个品牌一旦在某个市场取得成功，尤其是根据地市场与样板市场，一般产品会呈现全价位、多渠道、全覆盖的态势，无论是战略形象产品还是中端利润产品、低端走量产品、战术性产品，充斥着各个价格带。战略目标清晰的企业的各个价格带产品清晰明了，主推层次有章有法；愚蠢的企业，价格带重叠，有产品内耗现象，渠道忠诚度降低，市场混乱。这时，企业必须梳理产品结构．重新定位价格带，控制区域开发产品，否则，企业会出现盛极而衰的现象。
（三）市场需求层面的产品结构化路径
无论是市场需求层面的结构化还是消费需求层面的结构化，都是细分层面的结构化。如专门针对喜宴市场开发的婚宴、寿宴、升学宴、满月酒等产品，专门针对年轻消费群体开发的青春时尚酒，专门针对个人或者单位需要开发的定制酒，专门针对收藏理财人士开发的封坛原浆定制酒，专门针对“老酒鬼”开发的散酒、高度酒．专门针对喜欢畅饮的区域市场开发的低度酒等。
（四）竞品层面的产品结构化路径
竞品层面结构化战略一般分为三个层面。
一是主动骚扰型。针对某个价格相对强势的产品，研发有针对性的产品直接进攻，破坏竞争对手的市场，甚至以不惜牺牲这支产品为代价扰乱竞争对手，取得本品牌的市场地位与市场份额。
二是被动防守型。当主导产品受到竞争对手攻击时，为了避免主导产品地位与市场份额被取代，研发直接针对竞品的产品，进行渠道拦截、消费拦截、促销拦截，有效狙击竞争对手的进攻，让竞争对手进攻目标被动转移。
三是系统防御型。某个品牌取得了领导者地位．必定会遭遇竞品的围攻。这时，各个价格带、各类渠道都有市场需要的产品，而且渠道忠诚度高，全面封锁对手进攻，不给对手机会。
（五）品类层面的产品结构化路径
中国白酒品类结构化战略多以储存、窖池、口感、年份、功能等工艺层面进行区隔。只不过精明的企业能根据价格带定位、消费者需求、产品区隔需要，有选择地使用这些年份酒、窖龄酒、窖藏酒、洞藏酒、淡雅酒、绵柔酒等；愚蠢的企业则混乱使用这些品类概念，造成产品结构混乱。比如，古井旗下有古井年份原浆系列产品、古井淡雅系列产品、陈年 老酒系列产品等。其中，年份原浆产品价位是80-1000元；淡雅系列产品价位是30-70元；陈年老酒系列产品更低端一些，定位清晰明了。
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