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杜康总代理在区域市场如何进行？
发布时间：2018-06-14 作者：
区域市场在取得一定地位后，要想巩固市场地位，必须采取“屏蔽渠道，坚壁清野”的策略，“只要渠道在，阵地就会在”，作为白酒品牌的杜康，知名度高，具体应该怎么做？杜康总代理在区域市场如何进行？
杜康总代理具体做法如下：
（1）强化渠道扁平化层级。
核心是取消二级批发商网络，经销商直接面对、掌控和服务终端，减少渠道多余环节，让管理更加精细化与扁平化。
（2）渠道分类管理与层级管理。
根据渠道类型（流通、餐饮、商超、团购等渠道）、根据各渠道的层级（核心网点、重点网点、形象网点、一般性网点等）导入不同的、相匹配的合作模式、管理方式、利益分配模式等，形成清晰的利益链结构设计，将强市场价格管理，避免市场混乱，建立稳定、持续的合作模式。
（3）打造战略合作联盟体。
经销商、核心终端店在这些渠道中往往有核心渠道成员，他们的销量和市场影响力比较大，只要企业与市场的核心渠道成员形成战略同盟，竞品就很难切人市场。同时，能有效避免竞品恶性或自杀性价格冲击和强行买断终端的冲货、人员买断等行为。
（4）建立形象终端。
在区域市场建设形象终端（专卖店、形象店），树立标杆形象。
河南某白酒企业在巩固根据地市场时，买断具有形象功能、销量功能的餐饮店，而且对烟酒店打造不同等级的联盟体店，对具有婚庆功能酒店与烟酒店、商超渠道等进行捆绑合作，对团购代理人采取员工式合作模式，对不同类型、不同层级的网点导人匹配的产品与价格，确保其旺销。
更厉害的是，与每个乡镇市场的核心分销商都签订了年度销售合同，分销商必须缴纳1万元的保证金，保证不销售其他品牌白酒。另外，企业有权在每个乡镇市场终端网点中选择30%的核心终端客户建立联盟体，每个核心联盟户必须和企业签订销售合同，联盟体由企业直接掌控，联盟体的销量算分销商的任务量，分销商和核心终端联盟体执行刚性价格体系。该企业在保证分销商和核心终端店利益最大化的基础上建立渠道壁垒，充分巩固了自己的根据地市场。
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