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战术市场和机会市场的白酒代理
发布时间：2017-01-11 作者：
战术市场
战术市场的白酒代理一般是指白酒代理对市场本身不太重要，但市场潜力十分巨大、白酒代理竞争激烈程度相对不高、开发成功率高。这类市场考察的重要指标：当地白酒代理市场是否有主导品牌、主导品牌营销水平、消费者消费水平和消费习惯、渠道网络是否密集。这类市场要求白酒代理企业集中资源，速战速决，使之成为企业的利润型市场。这类市场要求白酒代理企业有很强的市场洞察力和贯彻策略的决心，以及白酒代理商实力、组织保障、执行力等因素的高度组合。 区域品牌不能持续快速发展的原因主要是开始时过于盲目、分散投入、耐心不足、缺乏管理、人力不足等，市场的拓展不仅考验企业的市场观察力和决策信心，还考验企业的综合竞争力。
当年，沧州市场处于杜康酒与汾酒的混战中，没有绝对的领导品牌，杜康酒占据中高档细分市场，柔和产品一直没有良好的表现。2010年，杜康酒代理商聚焦沧州，主推杜康原窖酒，实现了6000万元的销售额，抢夺了中档市场。
机会市场
机会市场的一般是指白酒代理企业目前没有能力开发的市场，但是有强势白酒代理商或者明显的市场需求机遇出现。这时，企业可以根据区域市场采取针对性的措施，作为战略之外的独立市场开发，采用买断、低价操作、包销等模式，企业基本不投入资源。 在浙江市场，杜康酒和杜康酒代理公司采取特殊的合作方式，让杜康酒代理商成为市场运作的主角，将杜康酒运作成浙江中档酒市场第一品牌，年销售额高达3亿元。然而，目前这类市场越来越少了，因为杜康酒代理商的主动地位不断提升，早已不是帮企业卖货的工具了。 迎驾酒业在江苏市场抓住了洋河、今世缘、双沟三大品牌，把竞争的焦点集中在60元以上的产品，给外来品牌留下机会。迎驾酒业抓住了35～40元的价格带机遇进攻江苏市场，取得了不小的成就，成功地打造了除安徽市场以外的第二大战略市场。
上述分类坚持企业资源最优化运用原则，随着市场的发展和企业资源的变化，战略市场、战术市场和机会市场也会发生变化，竞争策略也要随之变化。
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