杜康酒代理一开端，操盘者觉得高级产物的推行就应当像杜康酒等品牌同样，经由过程旅店终端的启动来动员渠道的贩卖，外加杜康酒代理商不懂酒水操纵，在看到别的白酒代理商悍然不顾地哄抢旅店酒水供给权，就想当然地觉得旅店是主战场，也激烈请求公司加大旅店买场力度，支撑他进店贩卖。两边的一拍即合，使杜康酒代理在短短的一个月光阴内出场了近40家旅店，跟进上促销员的旅店也达到了近二十家，只是这些旅店都是一些二流店、三流店，B市十大标杆旅店没有一家出来！

过后阐发，当时的操盘者和杜康酒代理商看到进这些二、三流店所消费的价值都未几，并且数目的增多能够拓宽铺市道市情、增长与消费者打仗的机遇。他们都疏忽了最最根本的成绩：高级酒是卖给谁喝的？哪些场合才是经常喝高级白酒的场合？

两个月的光阴过去了，杜康酒代理出场的四十多家旅店真正的有用店异常少，能够或许实现预约义务的促销员不外两三个。这么大的投入，又是淡季，促销员的酒水贩卖连自己的人为都不保，这个市场怎样玩上来？并且因为后期进店的急切性和盲目性，没有结束认真的调查研讨，接踵发生了几个出场旅店（乃至有两个专场旅店）关门跑单的事情。受此袭击，杜康酒代理商信念大挫，对旅店的供货热忱也冷却上去。

杜康酒代理项目组的人经由过程两个月实地操盘也垂垂对B市的竞争情况有了懂得。几回散会深上天研讨、阐发市场后一致觉得：应当立刻结束这类盲目标旅店开辟形式，要对症下药重点进击那些有消费后劲和才能的旅店，花重金买几个B市的标杆旅店，曾经出场的旅店则在评价阐发后，对达不到销量请求的旅店一概撤退促销员，久未动货的旅店则把货撤出调到别的能够或许动销的旅店贩卖，以加重杜康酒代理商的资金压力。在促销职员、旅店精简后，喜来乐的贩卖不降反升，“抓大放小、避轻就重”的旅店事情调剂初见成效。