管理的本质是产生绩效，并非依照流程死板的履行，让出售人员知道自己该做做什么最要害，烟酒店管理也一样。

        如何做好烟酒店管理

        1、抓中心：每个区域商场或者事务人员统辖的片区，都有一些销量比较大，影响力比较大，诺言口碑比较好的优质。关于这样的终端，不管利客情投入，利益投入，联系深度，都要作为榜首要务去抓，确保这些终端不管从陈设、空气、压货、主推、销量、稳价等都能起到标杆带头作用，这样的区域不仅是良性的区域，而且销量安稳，增加继续。中心客户建造是一个长时间进程，包含对老板自己的特殊化客情效劳。

        2、分层级：依据烟酒店的中心方位(餐饮街区烟酒店、烟酒批发中心、商业区)、主销价位(如中档和中高档60-300元)、企业经营诺言好、出售动力微弱等要素一般将烟酒店分红三个层级，经过分级办理战略来完成烟酒店利益分配与协作办理。如，榜首层级：广泛客户协作，只需具有烟酒店特征即可，不约束客户数量。第二层级：挑选具有开始优势的客户协作，能满意并协作企业部分要求。第三层：要点挑选，全方位协作。能满意并到达企业个性化协作要求。定量优质客户。下面咱们看看，烟酒店客户三级利益分配。
  
        3、勤访问：终端的访问虽然是技术含量相对最低的动作，但假如带着方针与问题去访问终端，就会进步终端访问的质量。如，在访问坚持“发现本品问题，寻觅竞品异动，了解产品动销症结，抓陈设，重空气，多提示”的六个根本作业要求，而且取得跟烟酒店老板的有效沟通，规范化传达产品出售卖点、促销信息、价格战略，逐渐将老板养成主推的习气。客情永远树立在日常之中!

        4、懂投入：怎么把资源用在刀印上，这对出售人员来说是门学识。每个企业都有资源运用规范与请求规范，但许多出售人员仍然掌握不住资源运用的高效性与出售价值性。如，公司打开产品大陈设活动，许多事务人员分量不重质，大陈设客户遍及会集在中小客户上，而那些相对难以搞定大客户却没有签多少家，这典型资源糟蹋；如，公司安排计划组合一桌是品鉴会要求事务约请客户，因为大客户约请比较难，成果约请多是小客户，形成资源运用作用的下降;如，公司品鉴酒运用，许多事务会投入在客情联系好的客户多些，而客情联系差、相对牛气的客户反而被忽视，殊不知这恰是使用资源树立联系的好机会。一个准则，资源必定多投在可以继续贡献销量的新客户开发与老客户保护上。

        5、重动销：终端动销作业永远是出售人员最中心的作业，客户引荐率、产品动销率永远是事务访问中的中心作业兵器。经过进步终端主推热心、解决终端推销疑问、供给客户推销方法等方法来终端引荐率;经过进步客户引荐率、供给活动支撑、供给中心客户公关等方法来提高产品动销率，完成销量提高。

        6、巧公关：真实的公关源于生意以外的联系。许多优异事务人员和客户之间的联系并非只是事务上协作联系，并非只是依托赠送小礼品、聚餐、送品鉴酒等物化层面公关手法达到深交，而是发现客户背面的喜好成为共同喜好的朋友，发现客户背面的需求，给予客户感觉有价值有含义的帮扶。如，有的客户喜爱垂钓，有的客户喜爱拍摄，有的客户喜爱书画，有的客户喜爱运动等等，策划一些具有圈子性质团体活动，既利于客情的加深，还能形成推行传达，一举多得，比单纯请客、赠酒更有深层次价值报答。

        7、给面子：虚荣心简直每一个人存有，客户越大，位置越高，虚荣心越强。捉住客户爱面子的心思，制造让客户感觉被注重的事情或说法，让常态惯例的事情，变得更有深层次的含义和价值。

        8、控价格：烟酒店是典型的价格杀手，价格办理成为烟酒店办理中的一项十分重要作业。许多企业为了安稳价格体系，使用出售补助，固定的月度、季度、年度返利，含糊返利，促销方针等手法始终掌握价格体系的控制权。即便如此，仍然无法阻挠烟酒店为了争夺客户贱价出售的习气，这个需求事务人员在访问客户时不厌其烦宣贯保护好价格的优点，关于恶性乱价、贱价过份的客户，必须予以正告、乃至不惜牺牲销量进行控货。

        9、压销量：压货，在烟酒店出售中最常见的行为，如包量出售、超量进货奖、资源换销量(门头、店面装潢)、进货送旅行或送大奖等等压货促销方法。在白酒营销中，压货成了体现事务员才能的要害目标，为了成功压货，事务人员不分客户类别、实践出售才能、客户出售习气，连哄带骗最大化压货给客户。成果，那些实践出售才能不强客户，因库存积压大，而牢骚满腹，降价出售;习气窜货的客户，因为吃到大方针，处处撒货;恪守出售规则的大客户，看到商场如此紊乱，抛弃主推，导致销量下滑等等。这就是许多商场，刚见起色，又陷被迫的原因，商场做一个死一个，无法良性继续发展的主要原因。压货被无措，错在无度，可以依据类型，客户消化才能，客户主推程度，客户经营习气，有章有法的继续压货才是正道。