过去，次高端白酒靠着茅台、五粮液价格的不断攀升而顺风顺水，一路高歌猛进，而如今，随着茅台、五粮液价格越来越接地气，曾经暗自庆幸自己价格定位不高的次高端白酒发现潮汐退去之后，裸露的正是昔时风光的自己，还有有过弯道超车梦想的部分企业更是尴尬不已，这种尴尬与阵痛显然有些令人措手不及。那么中低端白酒招商如何做？
 
        次高端白酒业绩的持续低迷其实是企业对行业形势认知不清判断不准而造成的自身准备不足。想当初，国家八项规定、四风教育、群众路线一系列政策出台后，部分企业曾暗自窃喜，昔时难望项背的龙头企业或许将迎来灭顶之灾，行业内“次高端白酒新机遇”呼声也不绝于耳，岂料覆巢之下安有完卵?传统高端白酒通过以价换量的方式实现软着陆，而次高端白酒此时才发现“最伤最痛是自己”。降价吧，不甘心，过去十年倾力构建的品牌形象毁于一旦，更为要命的是无法面对降价也可能换不回销量的残酷现实。挺价吧，看着一个个销售机会一天天流失，经销商的库存压力一次次在临界点的边缘徘徊。于是，在企业观望与等待的煎熬中，我们终于看到了企业因为经销商无力再用压库掩饰的真实业绩面目。
 
        中低端白酒招商如何做
 
        一、丢掉幻想，脚踏实地重头再来。丢掉幻想一方面是丢掉对行业会快速恢复到以前繁荣时期的幻想，很有可能当前白酒行业的现状会成为行业的常态。另一方面就是丢掉短期内超越行业龙头的幻想。行业龙头的形成虽然有历史的偶然，但是毕竟也历经过相当长一段时间检验并形成消费者口碑。如果行业龙头不出现酒鬼酒一般重大事件，次高端企业的超越除了做强内功外等待机遇外，好像没有更好的选择。
 
        二、降价或系列化延伸？动比不动好。当前摆在次高端酒企面前的两条路：降价或者向下系列化延伸。我们看到舍得酒向下延伸了舍得酒坊、水井坊向下延伸了臻酿8号，剑南春也重新拾起了一度消失的金剑南。而洋河直接对梦之蓝进行了快速的降价，撑不住的国窖1573也展开了“买二赠一”的明稳暗降路径。从当前来看，似乎说不出哪种方法更为有效，前者需要相对较长的新产品推广期，而后者则直接面临利润的割肉和市场信心的弱化。在没有更好的选择的前提下，或许，当前让品牌活下来比什么都重要。
 
        三、大众酒再出发，次高端白酒企业缓解业绩压力的最终法宝。盛初公司王朝成董事长说大众酒趋势不可逆转。或者，我们从所有的企业应对措施里也可以看出这个端倪。茅台酒对汉酱和仁酒直接大幅降价，五粮液加大对尖庄和五粮醇的推广力度，洋河老字号成立了独立的运营中心。而牛栏山、老村长全国攻城掠地，凯歌高奏。什么是大众酒？不同的企业有不同的定位和看法，总的来说，名酒企业的大众酒价格普遍高于地方酒厂。一方面，名酒企业的税负和成本分摊更高，另一方面名酒企业的品牌面子思想在作祟。但个人认为，最终胜出者是可能是把产品性价比做到极致并能配合区域经销商进行深度协销的企业。如果次高端白酒企业能够迅速放下身段迎合行业发展趋势，用“强品牌力+高性价比产品+深度执行力团队“组合的方式在大众洒中杀出一条路让业绩压力找到出口，未来再伺机恢复中高端曾经大伤的元气，未来的超越也不是没有可能。