咱们都知道，挑选经销商最困难的作业是怎么促成经销商的协作志愿，但在这一环节上许多业务人员缺少满足的注重和充沛的预备。在确定经销商提名人方针之后，只简略把公司的产品、方针向对方介绍一遍，怎么会容易获得成功。

        所以，在区域商场实战中找准进犯的方针当然重要，但怎么花最少的价值占据阵地更重要—赢得初始商洽的成功？销售人员如何跟经销商谈判呢？

        销售人员如何跟经销商谈判首要要做到知己、知彼、知商场、知竞品，才干轻松获得首战必胜。那么，咱们来看看至交、知彼、知商场、知竞品的内容首要体现在哪些方面。

       1、 知己：
       就是充沛了解自身的企业状况、产品状况、方针状况、商场策略、营销扶持训练等。 如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利方针、途径形式、出售人员的布署、营销推行计划、促销品计划、广告计划、客户训练等内容。让客户感觉企业商场营销计划体系与合理，增强可信度。

        2、 知彼
        运营状况（品牌、资金实力、主营业务、出售才能、营销意识、促销才能商圈位置等）；人脉联系（与所运营品牌的厂商联系、社会联系、团购网络等）；个人信息（性格、喜好、忌讳、生日）进行收拾，归纳剖析，找出商洽突破口。依据掌握的信息和商洽的意图，剖析权衡两边利益，预备三套商洽时两边所能承受的备用计划。

        3、 知商场
        当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业；有多少个批发商场，多少个终端，分布在哪里，各个批发商场的货物流向所在（有的批发商场专走外埠、有的批发商场专掩盖市区）； 大约有多少零店、超市、酒店、进店费等途径费用的大致状况；当地其他商场特色（如：有几个购买力极强的咱们属区、大单位等）。让经销商感受到自己的专业性。

        4、 知竞品：
        充沛掌握首要竞赛品牌的产品包装、价格、功用卖点、出售利润状况；了解竞品哪个途径销量最好、哪个途径最差？哪个途径尚有空白？了解竞赛品牌哪个产品品项卖的最好和最差？了解竞赛品牌采取的什么助销形式，派驻有多少人驻扎在这里？有没有设办事处、分公司？他们已经直接访问到哪一层通路？充沛掌握竞赛品牌优劣势，找到支撑本品成功上市的着力点、捉住切入机会，感动经销商的心。

        所以，出售人员在与经销商商洽只有做好了充沛预备作业，做到至交、知彼、知商场、知竞品等，拿出一份体系的厂商协作计划，这样才干让经销商真实的信服，心境愉悦的和你达到买卖。