为什么有的企业能够联合经销商同甘共苦，一起做大市场、做强品牌、做足销量，为什么有的企业在与经销商合作中相互不满，彼此掣肘，造成市场不温不火，产品动销艰难，品牌难成气候。这白酒企业与经销商不合是原因？其中问题最大的症结在哪里？
 

        厂家和经销商市场行为的是有很大的差异化的，这也是白酒企业与经销商不合的主要原因。
 
        1、厂家的关注焦点
        厂家要的是市场占有率，无论从速度、广度、还是从深度；
        厂家要的是销售规模，无论从回款数量、客户质量、还是终端销量。
        导致厂家埋怨经销商不够重视和主推自己的产品，不能达到最佳铺市率、动销率、回款率；埋怨经销商除了会要费用、拖延货款，窜货乱价外，好像再也没有别的“成绩”了，埋怨经销商截留促销费用、市场支持随意随便。
 
        2、经销商的关注焦点
        经销商首先考虑的是利润，现成的利润、眼前的利润、短期的利润，然后才能真正思索厂家层面所关注的市场问题、品牌建设问题、销售规模问题。
        导致经销商埋怨厂家广告力度不够、人员支持不足、促销力度不大等；如果厂家支持充分，强势管理市场，经销商又开始埋怨厂家在精耕细作中的直控终端，让经销商仅仅做着货物中转站、义务搬运工的工作，没有可观利润。
        焦点关注的差异性，造成厂家和经销商合作的曲折，也造成厂家在不同销售阶段偏爱不同的经销商，经销商在不同的时期与不同的厂家合作关系也不同。
        当厂家和经销商彼此遭遇到同床异梦的尴尬时，彼此之间的深度沟通亦将更加艰难，彼此之间的畅快合作亦将走上没落。
 
        3、厂家和经销商之间的矛盾根源究竟出在何处？
        来自现阶段各自目标、思路、方向、能力等方面的差异，造成彼此日常行为的出入。
        企业现阶段追求规模最大，经销商要求现阶段利润最大，双方无法共鸣，就会彼此埋怨。
        企业现阶段要求利润至上、现金为王，经销商目前追求网点扩张、占领山头，就会造成彼此双方无法相互照应，彼此扯着对方的后腿。
        其实，合作双方声音唯有达成共鸣，步调达成共振，产生的威力才是最大的。
        可见，厂商之间的合作就象夫妻双方的婚姻，只有双方都满意，才是最幸福的家庭。