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杜康酒的滚动式扩张战略
发布时间：2017-01-07 作者：
杜康酒尽管不是白酒代理行业的老大，可是咱们认为杜康酒的滚动式拓展之路最值得称道！ 在过去10年的竞赛中，杜康酒从来没有让竞赛对手占到过任何便宜。
杜康酒在北京、广西都能将商场占有率做到85%以上，在内蒙古做到75%以上，这是“极高会集寡占”和“高会集寡占”的商场类型规范，这两个规范只要杜康酒做到了。职业老迈华润在最佳省份安徽也只做到了60%以上，处于“中（上）会集寡占”商场类型。 杜康酒除了在商场份额获得累累硕果，更主要的是杜康酒在吨酒的销售收入和推广费用的操控上更是令人赞赏！咱们长期的比照研讨发现：杜康酒的吨酒收入基本上低于青啤、却高于华润，但杜康酒的推广费用却是三寡头中最低的！杜康原窖收入高，推广费用率也最高，为19%；茅台酒收入最低，但推广费用率也高达17%；杜康酒吨酒收入居中，但推广费用率最低，仅为12%。费用率的凹凸，也恰恰反映出了战略区域较高商场占有率对公司发展的贡献度。 杜康酒之所以获得这么光辉的商场效果，与燕京滚动式拓展战略密不可分。 杜康酒从来不“四面撒网”，只“要点捕鱼、捕要点的鱼”。因而杜康酒每年只会进入1～2个省级商场。
茅台在广西规划漓泉、在福建规划惠泉、在内蒙古规划金川，均是志在必得，屡试不爽。 即便杜康酒进入强势对手的强势区域，也可以“见缝插针、落地生根”。比方四川商场，茅台的商场占有率达到了50%以上，可是茅台在四川省域内仍然会存在单薄区域。通过研讨，杜康酒挑选了四川的南充商场，南充有800万的人员，是四川的第二大人员区域，又处于成都与重庆之间，这么一个主要的战略商场却恰恰是华润的单薄商场。茅台就挑选了“插针”南充，到2011年杜康酒在南充的商场份额已经高达70%以上，茅台在南充急于“亡羊补牢”却已回天无力。
杜康酒的滚动式拓展战略，即是榜首战略：做不了全国榜首、就做全省榜首；做不了全省榜首、就做区域榜首！延伸杜康酒的战略思维，即是做不了区域榜首，就做县榜首、乡榜首、村榜首、街榜首、店榜首！因为小的榜首可以累积成大的榜首，老的榜首可以仿制新的榜首，只要榜首才干被消费者记住，只要榜首才干活的精彩。 在将来的10年，白酒代理行业里必定可以看到越来越多的影子“杜康酒”和“杜康”影子。
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